Kako odabrati proizvođača sa kojim ćete sarađivati. Ovo je veoma važno pitanje, i ne sme se zanemariti.
Predstavićemo kako to radimo mi.
Isto ovako ili bar slično bi trebali da radite i vi ako radite samostalno ili sa nekim drugim agentom.
Glavno i osnovno pitanje pri izboru kineskog proizvođača je utvrđivanje da li je proizvođač stvaran ili ne.
Kineske kompanije su majstori prevare i prerušavanja. Internet koriste kako bi izgledali mnogo bolje nego što jesu.
Ali oni takođe mogu sakriti stvarno stanje stvari čak i ako ste u fabrici, na licu mesta.
Zato morate naći efikasan način kako bi ste što brže došli do realnih podataka.
Opšta procedura koju mi sledimo i ona koju biste i vi trebalo da sledite je sledeća.
Prvo,
vi ili vaši predstavnici morate lično da posetite fabriku.
Šokantno je kolika je razlika u proizvodnim sistemima čak i u razvijenim oblastima kao što su Dongguan, Guangzhou i Zhuhai.
Fabrike koje proizvode gotovo identičan proizvod mogu se kretati od onih koje koriste primitivne ručne tehnike iz 1930-ih pa sve do onih koje koriste najsavremeniju Nemačku ili Japansku automatizovanu opremu.
Ne možete verovati onome šta fabrika kaže o svojim pogonima i sistemima i ne možete verovati fotografijama koje vam prikazuju.
Morate otići da se uverite i pogledate lično.
Drugo,
kada posećujete fabrike morate efikasno da koristite svoje vreme.
Cilj vam mora biti da utvrdite da li je fabrika stvarna ili je sve lažno, imaginarno, filmski set sastavljen samo za vas.
Ono što morate znati je da svaki vlasnik fabrike može stvoriti iluziju da je jak u svom poslu priređujući predstavu za stranog kupca.
Na primer, ako dolazi kupac pravi se predstava kako bi video živahnu, aktivnu fabriku sa svim linijama za proizvodnju koje se kreću punom brzinom.
Čim kupac ode, mesto se ponovo isključi, radnici se raziđu, čekajući da stigne sledeća žrtva.
Nemojte da nasednete na tako nešto!
Vi kao kupac njihove robe morate im biti u glavnom fokusu. Za vreme posete oni bi morali da vam izađu u susret i pokažu sve delove fabrike koji vas zanimaju.
Da bi se došlo do realnog stanja naš sistem rada je takav da najpre odbijamo da posetimo samu fabriku.
Kineska strana je uvek uznemirena zbog ove odluke.
Jasno im stavljamo do znanja da prvo moram da pregledamo neke druge stvari.
Prvo mesto koje posetimo je skladište sirovina.
Da li je skladište puno ili prazno? Prazno skladište je gotovo uvek znak proizvođača koji se bori.
Ako je skladište puno, gledamo da vidimo kakav je materijal u skladištu.
Da li su materijali u skladu sa onim što proizvođač kaže da proizvodi?
Da li su dobavljači lokalni, nacionalni ili međunarodni?
Da li prepoznajemo nekog od dobavljača? Da li su dobavljači poznati?
Sledeće mesto koje idemo da posetimo je skladište za otpremu ili slanje.
Ako je izvozno skladište prazno, ovo je očigledan signal da proizvođač trenutno ne posluje.
Ako je skladište puno, proveravamo da li se isporuke vrše za unutrašnje tržište Kine ili za izvoz.
Ako je za izvoz, onda proveravamo koja su odredišta proizvoda.
Da li se upućuju ka zemljama koje uglavnom imaju kupce kojima nije stalo do kvaliteta proizvoda ili proizvod ide u SAD, Nemačku i sl.?
Takođe pažljivo pazimo na pakovanje proizvoda i postupak utovara.
O kompaniji možete mnogo reći po načinu na koji radnici ubacuju proizvod u kontejnere.
Naredna poseta obično bi trebalo da bude u finansijskim kancelarijama proizvođača.
Ako ste sa agentom pustite njega da priča. Vi samo sedite.
Samim sedenjem na stolici i posmatranjem šta se oko vas događa možete zaključiti dosta toga.
Ako nema aktivnosti, znači da je kompanija mrtva.
Ako postoji aktivnost, onda to posmatrate.
Ako imate priliku saznajte koji novac ulazi i izlazi u kompaniju?
Kompanija koja se oslanja na gotovinske transakcije obično nije deo međunarodnog tržišta prodaje.
Oslanjanje uglavnom na gotovinske uplate što ukazuje na lokalnog igrača sa malo kineskog nacionalnog i međunarodnog poslovanja.
Sledeća stanica je odeljenje prodaje.
Opet, prvo na šta treba obratiti pažnju je da li je odeljenje zauzeto.
Da li prodavači primaju porudžbine i rade sa narudžbenicama i računima ili piju čaj i bulje kroz prozor?
Kojim jezikom govore?
Da li razgovaraju na kineskom ili engleskom?
Ako ne govore engleski znači nemaju međunarodno poslovanje.
Sve što treba da radite je da sedite i da slušate.
Ovo može biti veoma dragoceno.
Ako ste u poseti fabrici sa nekim od agenata(koji podrazumeva se da govori kineski) i ako u njega imate poverenja recite mu da obrati pažnju na telefonske razgovore.
Na primer, ako se većina telefonskih poziva odeljenju prodaje sastoji od žalbi kupaca na kasnu isporuku, nedeovoljnu količinu robe pri isporuci, netačnu isporuku i neispravan ili loš proizvod.
To vam može reći puno o toj kompaniji.
Nakon svih ovih poseta back office-u, spremni ste da pogledate fabriku.
Međutim možda bi trebalo da dodatno frustrirate vlasnika fabrike.
Umesto pregleda fabrike, posetite najpre odeljenje za kontrolu kvaliteta.
Ako ne postoji odeljenje za kontrolu kvaliteta, to vam sve govori.
Ako postoji odeljenje za kontrolu kvaliteta, još jednom zauzmite stolicu u uglu, pustite agenta da govori za vas a vi gledajte.
Cilj je da se utvrdi šta se dešava kada se otkrije problem sa kvalitetom proizvoda.
Da li odgovorni ljudi za proizvodnju dolaze da vide šta se dogodilo?
Da li samo izvlače neispravni predmet bez ikakvih daljih radnji?
Ili ne rade apsolutno ništa?
Šta se dešava sa oštećenim predmetom?
Da li je uništen ili je ostavljeno po strani, verovatno za prodaju na lokalnom tržištu.
Nakon svega obiđite postrojenja fabrike i uverite se kako rade.
Do tad već imate sliku o kompletnoj firmi i znate da li želite sa njima da radite.
Ovaj princip pregleda fabrike koristimo mi kada treba da upoznamo neku fabriku.
Iste ili slične korake trebalo bi da koristite i Vi ukoliko radite bez nas kao agenta ako sa nekim želite da započnete saradnju koja bi trebala da bude uspešna i dugovečna.
Srećno u poslovanju!